info@salesuptr.com
0212 366 02 94

Hedefli Çalışma Disiplini

hedefli çalışma disiplini

 

Hedefli çalışma ile satıcılara hedef koymak, satış ekibi yönetmenin temel prensiplerinden biridir.

Ancak kimi şirketler aylık değil üç aylık veya yıllık hedef koyar, satıcılara “Bu ay hedefini tutturabilecek misin?” baskısı yapmak zor olur: “Bu ay tutturamadım ama gelecek aylarda telafi ederim.” derler -ve genelde hedefin altında kalırlar.

Kimi şirketler de satıcılarına zorlayıcı hedef koymaz,  “kolay yakalanabilecek” hedefler vermeyi tercih ederler.

Kimi şirketlerde de aylık hedefleri tutturma baskısı olmaz, hedefleri tutturamanın bir bedeli yoktur, çünkü satıcılar zaten ücretlerini yeterli görür, hedefi tutturdukları zaman alacakları primden çoktan vazgeçmişlerdir.

Hedefli çalışma disiplini doğru oturtulursa satıcıları motive eder ve yüksek performansta koşturur. Hedefli çalışma teorisi şu çalışma prensiplerini içerir :

-Hedefler sert, ama tutturabilir olmalıdır.

-Sert hedefler satıcıların daha yüksek motivasyonla çalışmasını sağlar.

-Başarıların tebrik edilmesi, başarısı düşük olanlara birebir yol gösterilmesi satıcıların motivasyonunu artırır.
Bu nedenle her hafta yapılacak satış toplantıları büyük önem taşır. Bu toplantılarda başarılı satıcılar tebrik edilmeli, daha az başarılı olanlar da motive edilmeli ve hedeflerini yakalamaları için  destek verilmelidir.

-Satış yöneticisi, satıcılara aylık hedeflerini tutturmakta destek olmalı ve hedeflerin en kötü %80-85 oranında tutturulmasını sağlamalıdır.

 

Hedefler Nasıl Konulmalı?

-Satış hedeflerinde uygulanan en yaygın yöntem, bir önceki senenin cirosunun üzerine “makul” bir artış koymaktır.

-Genelde % 15 – 30 arasında artış konulur.

-Ciro hedefinin % 10 eksiğinin yapılabildiğini düşünün. Enflasyonu da düşünürsek bu zaten yerinde saymak demektir.

-Büyümek isteyen  şirketler genelde yıllık % 40 – 50 arası hedef koyarlar.

-İkinci ve daha sağlıklı bir yöntem, ciro hedeflerini geçmiş seneden yola çıkmak yerine yönetimin varmak istediği pazar payına göre koymaktır.

-Genelde bu yöntemde satış artış oranları yüksek çıkar, ama yüksek oranları “gerçekçi hale getirmek” yerine hedefe yakalmak için alınması gereken tedbirler konuşulur.

-Bu yöntemde satış hedeflerini tutturmak için eleman sayısı, elemanların performanslarının yeterli olup olmadığı, pazarlama desteğinin ne olması gerektiği gözden geçirilir, hedefi tutturmak için alınması gereken tedbirler belirlenir… Ve her halukârda ciro hedefleri en fazla artı eksi % 5 sapmayla tutturulur.

 

Hedeflerin tutması nasıl sağlanır?

Hedefli çalışmanın temel prensibi, konulan hedefi mutlaka tutturmaktır.

Hedef tutmadığı zaman ekonomik konjonktürden , piyasaların durumundan vb konuşulacaksa, hedefli çalışma disiplini hiçbir zaman oturmaz.

Bu nedenle satış yöneticileri üç temel silahı iyi kullanmalıdır :

-Satışı artırmak için pazarlama desteği alarak daha fazla yeni müşteri adayı, daha fazla yeni fırsat ürettirmek,

-Satıcıları ile birebir çalışarak yetersiz kaldıkları alanlarda yardımcı olmak ve daha fazla satış kazanılmasını sağlamak,

-Satış ekibinin zayıf olduğu konularda yeni metodolojileri, yeni teknikleri kullandırtmak, eğitimlerle ekibin becerlerini artırmak.