info@salesuptr.com
0212 366 02 94

Sales Playbook (Satış El Kitabı)

satış el kitabı

 

Satış El Kitabı bir şirket tarafından dikkatlice oluşturmamışsa  satış faaliyeti problemlidir:

-Satıcılar ürünleri iyi tanımaz,

-Her satıcı ürünleri kendine göre anlatır,

-Satıcılar ürünlerin sağladığı faydayı değil teknik özelliklerini anlatır,

-Satıcılar rakipleri ve rakip ürünleri iyi tanımaz, rakiplerden üstün yönler tam olarak bilinmez,

-Rakiplerin sağlayamadığı faydalar vurgulanamaz,

-Şirketin ve ürünlerin müşteriye sağladığı faydalar vurucu şekilde sunulamaz,

-Hangi sektör ve hangi kullanım alanlarında hangi faydaların vurgulanacağı belirsizdir,

Satış El Kitabı, satıcıların ürünlere ve ürünlerin  nasıl satılacağına hakim olmasını sağlayan, şirketin satma satma standardını oluşturan el kitabıdır. Böylece tüm bu problemleri çözen ve artık dünyada olmazsa olmaz hale gelmiş bir uygulamadır.

Satış El Kitabı Ne Sağlar?

-Satış el kitabı en parlak satıcılarınızın yöntemlerini tüm ekibinize  aktarılmasını, böylece ekibin satışlarını artırmalarını sağlar.

-Satış el kitabı çalışmasını satıcılarınızla interaktif şekilde yürütürseniz, ekibinizin satış sırasında yaptığı hataları görür, kalıcı olarak düzeltirsiniz.

-İyi bir satış el kitabı, işe yeni başlayacak satıcıların çok kısa zamanda başarılı olmalarını sağlar. Böylece işten ayrılan satıcılarınızın yerini daha kısa zamanda doldurabilirsiniz, ya da ekibinizi daha kısa zamanda genişletirsiniz.

Satışı doğru yöneten satıcılarınız, rakiplerden daha kolay sıyrılacakları için taviz vermeden daha az indirimle satarlar.

Satış El Kitabında Ne Olmalı ? 

Satış El Kitabı uygulamalarımızda aşağıdaki bilgileri bir araya getirtiyoruz:

-En yüksek faydayı sağladığımız sektörler ve müşteri profilleri (ideal müşteri profilleri),

-Bu müşterilerde kullanacağımız satış argümanlarımız,

-Ürünlerimizin ayırt edici özellikleri, bu özelliklerin sağladığı faydalar, bu faydaların müşteriye sağladığı getiriler
(“Feature – Advantage – Benefit” denilen anlatma tekniği),

-Rakiplerden farklılaşmayı sağlayacak üstün yönlerimiz: Rakiplerimizin sağlayamadığı hangi faydaları sağlıyoruz? Bu faydalar müşterilerimize ne getiri sağlıyor ?

-Müşteri ile ilk temastan son pazarlığa kadar her aşamada neler yapmalıyız?

Satış El Kitabı’nızı Nasıl Oluşturmalısınız?

-Müşteri veri tabanınızdan en yüksek cirolu olanları çıkartıp ideal müşteri profillerinizi oluşturun,

-“Asansör konuşması” tekniği ile şirketinizin kısa anlatımını oluşturun.

-Ürünlerimizin ayırt edici özelliklerini, bu özelliklerin sağladığı faydaları, bu faydaların müşteriye sağladığı getirileri çıkartın,
(“Feature – Advantage – Benefit” denilen anlatma tekniği),

-Satıcılarla birlikte çalışarak şirketiniz ve ürünlerinizle ilgili satış argümanlarını bir araya getirin. Bu arada satıcıların bir kısmının kullandığı satış argümanlarının zayıf olduğunu göreceksiniz. Bu satıcılar vereceğiniz destekle satış argümanlarını değiştirirlerse çok daha başarılı olacaklardır.

-Müşteri ile ilk temastan son pazarlığa kadar satış aşamalarınız ve her aşamada neler yapılması gerektiğini çıkartın (Satış süreci yönetimi blog yazısını inceleyebilirsiniz.)

Satış El Kitabınızı Güncel Tutmalısınız

Satış El Kitabı’nızı güncel tutmak, onu oluşturmak kadar önemlidir. Satıcılarınızdan gelen bilgiler doğrultusunda Satış El Kitabı’nızı geliştirmelisiniz. Satıcılarınız satış argümanlarını kullanmaya başladıktan bir müddet sonra çok daha iyi argümanlar geliştireceklerdir. Bunlarla dosyanızı güncellemelisiniz.

Ürünlerinizin ve şirketinizin anlatımı da zaman içinde gelişecek, daha etkin hale gelecektir. Satıcılarınızla düzenli olarak görüşerek Satış El Kitabınızı mutlaka geliştirin.