info@salesuptr.com
0212 366 02 94

Satış Kazanmak İçin Ürünleri Nasıl Anlatmalı

satış kazanmak için ürünleri nasıl anlatmalı
 

Satış toplantılarının başarısız geçmesine neden olan konuların başında gelir: Müşteriler elde edecekleri faydayı, getiriyi duymak ister, satıcılar ise satış kazanmak için sadece özellik anlatır.

“Feature – Advantage – Benefit” , türkçesi ile “Özellik – Avantaj – Fayda” tekniği ürünleri anlatmada başarıyı artıran tekniklerin başında gelir.

Prensip basittir:

-Ürünün her bir özelliğini anlattığınız kadar, özelliğin arkasından özelliğin sağladığı avantajı anlatın.

-Avantajdan hemen sonra da bu avantajın müşteriye sağladığı getiriyi, faydayı gösterin.

-Böylece müşteri bu ürünü alırsa ne kadar tasarruf sağlayacağını veya ne kazanç elde edeceğini net olarak görecektir.

 

Nasıl Hazırlamalısınız?

  1.  Özellikler
    Bir ürününüzü seçin. Satıcılarınızdan bu ürünün özelliklerini anlatmalarını isteyin.  Satıcılarınızın büyük kısmının ürününüzü rakiplerin ürünlerinden ayırt eden üstünlükleri ya hiç anlatamadıklarını, ya da müşteriyi heyecanlandıracak şekilde anlatamadıklarını göreceksiniz.
    Kimi müşterilerimizde satıcıların ciddi bir kısmının ürünü yanlış anlattıklarını bile gördük. Üstelik de bu satıcılar uzun süredir şirkette çalışmaktaydılar.

Önerimiz:
-Ürününüzün ayıredici , üstün özelliklerini satıcılarınızla birlikte çıkartın.
-Sonra diğer ürün gruplarınıza geçin, özellikleri çıkarttırın.
-Çalışmanın sonunda elinizde ürün gruplarınızın üstün özelliklerini doğru anlatan bir listeniz oluşmalı.

  1. Özelliğin Sağladığı Avantaj
    İkinci bir çalışmayla , her bir ürün özelliğinin sağladığı avantajları satıcılarınızla birlikte çıkartırın. Ne gerek var, bunları bilirler demeyin, işinizi garantiye alın.
    Özellik listenizde özelliklerin karşısında avantajları koyun.
  2. Avantajın Sağladığı Getiri
    Satıcılarınız iş adamı değildir. Müşteriler için getirinin ne kadar önemli olduğunu çok da bilmezler. Satıcılarınızla birlikte üçüncü çalışmanız, özellik – avantajların sağladığı getirileri çıkartın.
    Getirileri anlatırken  “tasarruf sağlar” , “kazancınızı artırır” gibi basite kaçılmasını engelleyin.

Bu, müşterilerinizde geri tepecektir,

Anlatacağınız getiri mutlaka açık, net, hesaba dayalı rakamlar olmalıdır.

 

Hesabı Müşterinin Kendisine Yaptırın

Ürününüzün sağlayacağı getiriyi müşterinin kendisine hesaplatarak buldurtmak etkili bir tekniktir. Müşterinize  ürününüzün ne getiri sağlayacağını anlatmak yerine bu hesabı müşterinin kendisine hesaplattırın. Siz anlattığınız zaman müşteri verdiğiniz rakamları abartılı bulabilir, ama hesabı kendisi yaptığı zaman çıkan sonuca daha çok inanacaktır.

 

İndirim Yerine Getiriyi Gösterin

Müşteriye sizin ürünüzü seçtiği zaman elde edeceği getiriyi gösterdiğiniz zaman fiyat pazarlığı daha rahat olacaktır. Sizin ürününüzü seçmek müşteriye ciddi bir kazanç sağlayacaksa, müşteri kolay kolay rakiplerinizden bir şey almayacaktır.

Düşündüğünüzden Zor Olabilir

Ürün özelliğinden fayda anlatmaya geçmek kolay gelebilir, ama satıcıların bu tekniği özümsemeleri genelde zaman alır.  Eğitim çalışmasında tekniği gayet güzel kullanan satıcı, sahada refleks olarak eski anlatıma geri dönebilir. En doğru yöntem, ürünlerinizi satıcılara eğitim çalışmalarında tekrar tekrar anlattırmaktır.  Böylece yeni tekniği içselleştirirler.