Satış toplantılarının başarısız geçmesine neden olan konuların başında gelir: Müşteriler elde edecekleri faydayı, getiriyi duymak ister, satıcılar ise satış kazanmak için sadece özellik anlatır.
“Feature – Advantage – Benefit” , türkçesi ile “Özellik – Avantaj – Fayda” tekniği ürünleri anlatmada başarıyı artıran tekniklerin başında gelir.
Prensip basittir:
-Ürünün her bir özelliğini anlattığınız kadar, özelliğin arkasından özelliğin sağladığı avantajı anlatın.
-Avantajdan hemen sonra da bu avantajın müşteriye sağladığı getiriyi, faydayı gösterin.
-Böylece müşteri bu ürünü alırsa ne kadar tasarruf sağlayacağını veya ne kazanç elde edeceğini net olarak görecektir.
Önerimiz:
-Ürününüzün ayıredici , üstün özelliklerini satıcılarınızla birlikte çıkartın.
-Sonra diğer ürün gruplarınıza geçin, özellikleri çıkarttırın.
-Çalışmanın sonunda elinizde ürün gruplarınızın üstün özelliklerini doğru anlatan bir listeniz oluşmalı.
Bu, müşterilerinizde geri tepecektir,
Anlatacağınız getiri mutlaka açık, net, hesaba dayalı rakamlar olmalıdır.
Ürününüzün sağlayacağı getiriyi müşterinin kendisine hesaplatarak buldurtmak etkili bir tekniktir. Müşterinize ürününüzün ne getiri sağlayacağını anlatmak yerine bu hesabı müşterinin kendisine hesaplattırın. Siz anlattığınız zaman müşteri verdiğiniz rakamları abartılı bulabilir, ama hesabı kendisi yaptığı zaman çıkan sonuca daha çok inanacaktır.
Müşteriye sizin ürünüzü seçtiği zaman elde edeceği getiriyi gösterdiğiniz zaman fiyat pazarlığı daha rahat olacaktır. Sizin ürününüzü seçmek müşteriye ciddi bir kazanç sağlayacaksa, müşteri kolay kolay rakiplerinizden bir şey almayacaktır.
Ürün özelliğinden fayda anlatmaya geçmek kolay gelebilir, ama satıcıların bu tekniği özümsemeleri genelde zaman alır. Eğitim çalışmasında tekniği gayet güzel kullanan satıcı, sahada refleks olarak eski anlatıma geri dönebilir. En doğru yöntem, ürünlerinizi satıcılara eğitim çalışmalarında tekrar tekrar anlattırmaktır. Böylece yeni tekniği içselleştirirler.