info@salesuptr.com
0212 366 02 94

Satış Öngörüsü

satış öngörüsü

 

Fırsat yönetimini başarıyla oturttuktan sonraki hedefiniz Satış Öngörüsü Disiplini’ne geçmek olmalıdır.

Klasik satış yönetimi, satıcılara ne yaptınız diye sorar. Satış Öngörüsü Disiplini’ne geçtiğinizde ise satıcılara önümüzdeki aylarda ciro hedefini tutturmak için elinde yeterli fırsat var mı diye sorarsınız. CRM yazılımları, klasik satış yönetiminin sorularına mükemmel cevap veren çok detaylı raporlar sunar. Satış öngörüsü raporları elinizdeki fırsatları kazanılma ihtimallerine göre önünüzdeki aylara dağıtır ve her ayın satış hedefi ile aylık tahmini satışınızı karşılaştırır.

CRM yazılımınıza ekleteceğiniz birkaç raporla ya da Excel tablolar kullanarak Satış Öngörüsü’ne rahatlıkla geçebilirsiniz.

Haftalık toplantılarınızı bu raporları kullanarak yaptığınızda satış ekibinin mantığı tamamen değişir.
İş artık «Neler yaptım?» dan çıkar, «Yaptığım faaliyetler önümüzdeki aylarda şu ciroları sağlayacak.» a dönüşür.

-Böylece satıcılar, en doğru fırsatlara odaklanır, onları bir an önce kapmaya çalışırlar,

-Eğer bu yetmezse bir an önce yeni satış fırsatları yakalamak için çalışmaya başlarlar,

-Hedefi tutturmak için kritik olan, ama kazanma ihtimali zayıf fırsatlarda da yöneticilerini yardıma çağırırlar,

-Satış yöneticisi, gelecek aylarda satış hedeflerini tutturamayacak satıcıları görür ve onlara özel destek verir,

-Satış yöneticisi, tüm satıcıların aylık öngörülerini konsolide olarak gördüğünde, aylık hedefleri ne ölçüde kazanabileceğini önceden görür, daha fazla müşteri adayı elde etmek için çalışma başlatır.

Aslında basit gibi görünen bu çalışma mantığının satıcılarda oturması zaman alabilir. Tüm geçmiş iş tecrübesinde “Ne yaptığını” anlatan satıcılar, “Ciro hedefimi tutturmak için elimde yeterli fırsat var mı, yoksa ne tedbir almalıyım?” sorusunu sormaya biraz geç alışırlar.

Burada satış müdürünüze çok iş düşer: haftalık toplantıları aksatmadan yapmak, her toplantıyı da satış öngörüsü raporları üzerinden yapmak… Birkaç ay içinde sistem oturur, satıcılar da hedeflerini tuttrmaya hatta geçmeye başladıklarında daha motive şekilde çalışırlar.

Satış Öngörüsü Disiplini’ne geçmenin ne kazandırdığını bir gerçek örnekle gösterelim:

Danışmanlığını yaptığımız bir müşterimizde satış öngörülerini Excel tablolarla yaptrımaya başladık. Bu arada şirket yönetimi de satıcıların o güne kadar alışık olmadıkları kadar yüksek aylık hedefler koydu.

Satıcılar gerçekten paniğe kapıldılar:

“Ben dört senedir buradayım, bu güne kadar hiçbir zaman bu hedefin yarısı kadar bile ciro yapamadım” diyenler, “gece kabus görüyorum” diyenler…

O güne kadar düzenli yapılmayan haftalık satış toplantılarını düzenli olarak yapmaya başladık. Satıcılara da haftada bir saat telefonla hedeflerini nasıl tutturabilecekleri konusunda koçluk desteği verdik.

İki ay içinde elemanların aylık ciroları , hedeflerini tam tutturamasalar da yükselmeye başladı, aylık hedefleri tutturabileceklerine inanmaya başladılar.  Altınca ayda tüm satıcılar aylık hedeflerini tutturmuş ve geçmişlerdi.