info@salesuptr.com
0212 366 02 94

Satış Ekibinizden Daha Yüksek Verim Elde Edin

Satış Ekibinizden Daha Yüksek Verim Elde Edin

Çoğu şirket yöneticisi iyi satıcı bulamamaktan, eldekilerden de istediği verimi alamamaktan şikâyet eder. Oysa Satış Yönetim Sisteminizi etkinleştirerek ekibinizi değiştirmeden, yeni satıcı eklemeden de  cironuzu katlayarak artırmanız mümkündür.

Öncelikle eğer satış faaliyetinizi Excel tablolarla veya maillerle takip ediyorsanız acilen iyi bir CRM programı kullanmalısınız.

Eğer CRM yazılımınız varsa onu etkin şekilde kullanmalısınız.

CRM programınız, size ekibinizi ve ekibinizin faaliyetlerini sağlıklı şekilde yönetme imkânı sağlar. Satıcılarınız da kendi faaliyetlerini görür ve en doğru işlere odaklanırlar.

Her CMR programı beş ana fonksiyondan oluşur:

İlişki yönetimi, Fırsat yönetimi, Zaman yönetimi, Ortak çalışma raporlama ve Dashboardlar.

Bunlardan üçünü ele alalım;

İlişki yönetimi, müşterilerinizle olan tüm iletişimi kayıt altına almak demektir. Böylece müşteri bilgileri, satıcılarınızın kafalarında kalmaz, sisteme kaydedilir ve kurumsal hafıza oluşur.

Fırsat Yönetimi satışları doğru şekilde takip etmenizi ve cironuzu artırmanızı sağlar. Fırsat yönetiminden sonuç almanız için satış sürecinizi tipik adımlara bölmeniz ve sisteme yansıtmanız gerekir, aksi takdirde çalışmanız teklif takibinden ibaret olur.

Teklif takibi de cironuzu ne yazık ki artırmaz.

Raporlamaları Denetim ve Yönetim raporları olarak ayırırız. Denetleme raporları, satış faaliyetlerinin hedeflenen ölçüde yapılıp yapılmadığını izlemeye yarar. Yönetim raporları ise faaliyetleri ve sonuçlarını analiz etmeyi sağlar.

Bu raporlara ek olarak ana performans göstergeleri, önemli faaliyetleri ve sonuçlarını grafik olarak görselleştirirler. Örneğin aybaşından bu yana açılan fırsat sayısını, fırsatlardan kaçının kazanıldığını (kazanma oranı vs.) grafik olarak görmeyi sağlar.

“Satıcı performans karnesi” raporlaması ise satıcıların faaliyetlerini ve sonuçlarını özet olarak gösterir. Hem yönetim satıcıların performanslarındaki problemleri daha kolay görebilir, hem de satıcılar kendi sonuçları ile yüzleşir ve neyi daha iyi yapmaları gerektiğini görürler.

Satış ekibinizi yüksek performansta yönetmek için en önemli araçlardan biri de Hedefli Çalışma Disiplinidir. Sert, ama tutturulabilir hedefler, satıcıların motivasyonlarını artırır. Hedefli çalışma ile “Satış Öngörüsü Disiplini” birleşirse daha da iyi sonuçlar alırsanız.

Normalde satıcılar “şunu yaptım bunu yapıyorum” şeklinde rapor hazırlarlar. Oysa satış öngörüsü sistemi, satıcıların “bu ay, gelecek ay ve sonraki aylarda kotamı tutturmak için elimde bunlar var” diye bakmalarını, ellerindeki fırsatlar yetersiz kalıyorsa bir an önce yeni fırsat peşinde koşmalarını sağlar. Böylece hedefler daha yüksek oranda tutturulur.

Satış Toplantıları

Çoğu satış yöneticisi haftalık toplantılara fazla zaman ayıramaz. Oysa hafta bir kez tüm satış ekibi ile 1-2 saatlik toplantı ekibin koordinasyonunu ve yüksek performansta koşmasını sağlar.

Satış toplantılarını mutlaka her hafta yaptırır, satış öngörüsü raporlarının üzerinden geçilmesini, yönetim ve denetim raporlarının satıcılarla birlikte incelenmesini ve aylık ciro hedeflerini tutturmak için planlama yapılmasını sağlatırız – ve çok yüksek verim artışı elde ederiz.

Satıcılarınızı Uzmanlaştırın

Satıcılarınızı uzmanlaştırmak daha yüksek sonu almanızı sağlar.

En tipik uzmanlaşmaları özetleyelim:

-Büyük müşterilere ulaşacak ve onlarla ilişkiyi başarıyla yürütecek nitelikte satıcılarınızı Büyük Müşteri temsilcisi olarak atayabilirsiniz.

-Satıcılarınızı sektörel bazda uzmanlaştırabilirsiniz Geniş bir ürün yelpazeniz varsa elemanlarınızı ürünlere göre uzmanlaştırabilirsiniz.

-Bayi kanalı, ihracat ve online satış konusunda da organizasyonunuzu daha verimli olacak şekilde organize edebilirsiniz.

Prospecting : Sistematik Yeni Müşteri Kazanma

Büyümek isteyen şirketler, her yıl portföylerine yeni müşteri eklemek ve cirolarının en az % 40’ını yeni müşterilerinden kazanmak zorundadırlar.

Ancak satıcılar için yeni müşteri aramak çok zaman alıcı bir uğraştır. Satıcılar bir yandan saha faaliyetini yürütüp bir yandan da yeni müşteri edinmede zorluk çekerler.

Bu nedenle başarılı şirketler, yeni müşteri kazanma faaliyetini satıcılara terk etmez, onun yerine yeni, bereketli ve sağlam müşteri adayı aranmasını ayrı bir birimle organize ederler.

Ne Kazandırıyor?

-Satış yönetim sisteminizi geliştirmeyi,

-Verimsiz koşturmayı sonlandırmayı, aynı elemanlardan daha fazla ciro elde edilmesini,

-Kazanma ihtimali zayıf işlere satış yöneticisinin nokta atışı destek vererek kazandırmasını,

-Satış kayıplarının azalmasını,

-Eleman başına cironun artmasını sağlar.