info@salesuptr.com
0212 366 02 94

Satış Kayıplarınızı Düşürün, Daha Fazla Satış Kazanın

satış kayıplarınızı düşürün

Satış Kayıplarınızı Düşürün, Daha Fazla Satış Kazanın

Satışta başarılı şirketler, müşteriyle telefonla temastan ilk toplantıya, ilk toplantıdan teklif vermeye, pazarlık etmeye ve sonunda kazanmaya kadar giden adımları bir süreç olarak görürler ve bunu şirketin ortak standardı olarak düzenlerler.

Siz de “satış sürecinizi” oluşturup tüm satıcıların uygulayacağı şirket standardı haline getirirseniz sizin de satış kazanma oranlarınız ciddi şekilde  artacaktır.

Bunu sağlamak için müşterilerimizde uygulattığımız yöntemler şunlar:

Tipik Satış Aşamalarını Çıkartmak

Müşterimizle birlikte onun tipiik satış aşamalarını çıkartırız. Sonra pratikte yapılanları  gözden geçiririz.

 
İlk Toplantıyı Doğru Yönetmek

Müşterilerle ilk toplantı (yüzyüze veya şu sıralar çoğu yerde online) en kritik
aşamadır: satışı kazanma veya kaybetmeyi %50 oranında belirler.

-Satıcıların kendilerini ve ürünleri tanıtacakları ilk toplantıda sadece satınalmacıyla değil, müşterinin üst düzey yöneticileri ile masaya oturması şarttır. Üstelik de kendilerini satıcı olarak görerek değil, müşteriye para kazandıracak partner firma olarak görmeleri ve onlarla “denk” oturmaları ilerlemeyi sağlar. Bu toplantıda rakiplerinizden farkınız ve üstünlüğünüzün anlatılması, ürünlerinizin özelliklerini değil, bu özelliklerle müşteri adayınızına sağlayacağı kazancı göstermek en kritik konulardır.

-Müşterinin alıcı olup olmadığını anlamak, ve gerekiyorsa gereksiz vakit kaybı yaşamadan satış sürecini sonlandırmak, satıcıların en önemli ikinci konusudur.

-Eğer müşteri alıcı ise ve bizim sunduğumuz getiriler müşterinin gözünde önemliyse, toplantı bitmeden bir sonraki aşamayı önerip kabul ettirmek ve somut takvime bağlamak da satıcının mutlaka yapması gereken son görevdir. Çoğu zaman satıcılar bu son adımı atmadıkları için “müşteriden cevap bekliyoruz” cümlesi çok kullanılır, ve ne yazık ki çoğu durumda satış kaybedilir.

İlk toplantıyı doğru yönetmek ise satışı kazanmanıza %50 oranında yardımcı olur.

 

Satış Adımlarını Atlamadan İlerlemek

Satış aşamalarını  sıçrayarak hızlı atlamak çoğu satıcının yaptığı bir hatadır, ve ne yazık ki, daha hızlı satış kazanmak yerine satışları kaybetmelerine neden olur.

Her satış aşaması , müşterinin alım kararı yönünde ilerlemesini pekiştirir. Satıcılara eğitimlerle satış aşamalarını doğru şekilde yaparak ilerlemenin başarının en önemli parçası olduğunu göstereriz:

Hem daha fazla satış kazanırlar, hem de satışları yüksek kâr marjını koruyarak kazanırlar.

 

Satış Sürecinde İlerlemeyi Müşteriye Bırakmadan Yönetmek

Ürünleri bilen ve çözm öneren taraf olarak satış sürecinde müşteriye yol göstermek satıcıların işidir. Müşteriyi doğru şekilde yönlendiren , bir satış aşamasından bir sonrakine geçlerek ilerlenmesini sağlayan satıcılar, hem müşternin saygısını kazanır, hem de satışı kazanma yolunda rakiplerden bir adım önde olurlar.

 

“Sales Playbook” Oluşturmak

Çıkarttığınız satış sürecini bir Sales Playbook (Nasıl Satalım El Kitabı) ile bir araya getirmek hem satıcılarınıza bir başvuru kaynağı oluşturur, hem de yenii alacağınız elemanlarıın sisteme çok hızlı monte olmalarını sağlar

Başarılı bir Sales Playbook’ta öncelikle  tercih edilmesi gereken hedef müşteri profilleri, bunların tipik dertleri, bizim sunacağımız tipik satış argümanları, anlatmamız gereken tipik getiriler olmalıdır.

Arkasından da satış aşamaları ve her aşamada ne yapılması gerektiği açık net olarak anlatılmalıdır.

Tüm dünyada satıcılarına bu tür dokümanları sunan firmaların satış ekiplerinin ciddi oranda cirolarını yükselttiklerini gösteriyor.

 

Başarılı Satıcıların Kullandıkları Yöntemleri Sisteme Monte Etmek

Elinizdeki parlak satıcıların her bir satış aşamasında neler yaparak daha yüksek başarı elde ettiklerini araştırıp satıcılarınıza yaygınlaştırırsanız, başarınızı sürekli hale getirebilirsiniz

Bu nedenle Satış El Kitabınızı sürekli canlı tutmanız ve geliştirmeniz şarttır.